在南京建材市場享有20%市場占有率的鋼廠——江蘇雨花鋼鐵有限公司董事長周光明日前在接受鋼聯(lián)資訊采訪時透露,該公司今年鋼廠直供的比例約為30%,較去年(15-20%)有較大幅度的提高。他同時表示,這一比例今后還將繼續(xù)提高,至40-50%。
鋼廠直供:“沒有辦法的辦法”
周光明坦言,此前,鋼廠銷售渠道更多的是依賴貿(mào)易商,現(xiàn)在貿(mào)易商難生存,特別是經(jīng)歷了2012年鋼貿(mào)商資金鏈斷裂、倒閉潮,其“蓄水池”功能大為弱化,同時,又沒有新的貿(mào)易商補充進來,這就要求鋼廠自己頂上去。“鋼廠提高直供比例,這也是沒有辦法的辦法”。
他表示,以往,鋼材產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后,從鋼廠到銷售市場再到工地,現(xiàn)在直接從生產(chǎn)基地送到工地,這中間減少了物流、倉儲等方面的費用,大大降低了采購商的成本。此外,對于鋼廠而言,與終端用戶直接面對面,也減少了許多不正當現(xiàn)象。
他預計,未來3-5年內(nèi),建材類鋼廠直供比例還將逐步上升,達到30-40%。而板材類鋼廠這方面的空間更大。
據(jù)了解,隨著經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變,目前國內(nèi)中厚板生產(chǎn)企業(yè)對于市場價格的控盤能力,正在逐漸抬升。我的鋼鐵網(wǎng)分析師指出,“以華東區(qū)域為例,二線生產(chǎn)企業(yè)(如長達、華偉等鋼廠)的中厚板資源,已經(jīng)實現(xiàn)廠內(nèi)直接提貨買賣,鋼廠每日調(diào)整對外售價,這也直接影響到當?shù)貐^(qū)域的中厚板現(xiàn)貨價格。”
中鋼協(xié)2013年上半年鋼材情況統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,今年1至6月份,直供在五項銷售渠道排序中位居第二,占比35.5%。在上半年鋼材銷售中,鋼企直供的增幅最大,直供的銷售量較去年同期,增長了11.5%。
業(yè)內(nèi)人士認為,鋼鐵行業(yè)遭遇了來自上下游行業(yè)的雙重擠壓,其利潤普遍大幅收窄,這也從一個側(cè)面倒逼國內(nèi)鋼企加大直供,以削減流通環(huán)節(jié)的成本,來維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動。“貿(mào)易商蓄水池功能減弱,事實上等于變相利好鋼廠直供。”
同時,鋼廠主動加大直供比例力度,顯示出鋼廠已開始由生產(chǎn)型企業(yè),向服務型企業(yè)轉(zhuǎn)變。“不斷提升直供比例,將會是不少鋼企應對買方市場、增收創(chuàng)效的途徑之一。”
“事實上,直供一直都是鋼廠的目標,這也是市場的發(fā)展趨勢。”
鋼貿(mào)商“潤滑劑”作用不可少
隨著鋼廠直供比例的提高,貿(mào)易商的空間何在?
周光明認為,市場仍然需要鋼貿(mào)商,其“潤滑劑”作用不可少。“只不過,鋼貿(mào)商的數(shù)量不需要那么多。留下來的貿(mào)易商,多是有一定的生存能力,具備信用、渠道、服務等方面的優(yōu)勢。”
事實上,早在2007年,就有“鋼企搶食下游,四分之三經(jīng)銷商將淘汰”的論調(diào),不過時至今日,貿(mào)易商依然活躍于鋼鐵業(yè)。業(yè)內(nèi)普遍認為,從當前我國國情看,鋼材流通主體的巨大規(guī)模,完全的直銷,是不可能實現(xiàn)的。
建筑鋼材的直供為例,當屬日鋼走在前列。今年以來,關于日鋼在全國范圍內(nèi)招聘、組建直銷團隊的消息,也不絕于耳。
“日鋼現(xiàn)在想重點抓直供,但是量一時還沒上去,”據(jù)一位知情人士透露,“山東地區(qū)如濟鋼、萊鋼永鋒等不少鋼廠,確實都在和貿(mào)易商搶終端,并搶走不少訂單。”
不過,在我的鋼鐵網(wǎng)鋼材事業(yè)部華東大區(qū)副經(jīng)理袁波看來,“畢竟有些終端需要押款,而鋼廠不接受,因此鋼廠直供占的量依然還是少數(shù),主要是那些回款快的項目,所以多數(shù)還是需要貿(mào)易商去推。”
她同時表示,從鋼廠做直供也可以看出,現(xiàn)在鋼廠的銷售壓力在增加。若鋼廠直接向終端用戶推品牌,一旦鋼廠直接打入終端,貿(mào)易商再去打品牌也會更容易些。“我覺得鋼廠做終端,對貿(mào)易商來說有影響的,但并不是致命的。”
從事鋼貿(mào)行業(yè)十幾年的鄭先生則認為,鋼廠直供有其固有的弱點,如鋼廠有區(qū)域限制,對工地用量計劃、施工時間等要求無法及時“匹配”,且不少鋼廠機構臃腫,無法像鋼貿(mào)商那么靈活、機動。“鋼廠與貿(mào)易商,一個是航母,一個是小船,各有各的用處。但是,當前貿(mào)易商仍太多,需要淘汰一部分,剩下的將是精品。”
業(yè)內(nèi)人士也表示,一些建筑業(yè)、制造業(yè)用戶因為規(guī)模和批量限制不能成為鋼廠直供戶,鋼貿(mào)商可以拾遺補缺,發(fā)揮經(jīng)營靈活的特點,通過減少用戶物流運輸?shù)戎虚g費用,進而將其發(fā)展成穩(wěn)定的客戶群。
“鋼鐵產(chǎn)業(yè)步入微利時代,貿(mào)易的去杠桿化,鋼材漲跌收窄,渠道和服務或?qū)⑻娲诜e成為鋼貿(mào)存活的基點。”
廠商合作模式在不斷“優(yōu)化”
業(yè)內(nèi)人士預計,隨著市場貿(mào)易商結(jié)構、訂貨方式發(fā)生改變,鋼廠與貿(mào)易商的合作已趨向于按需訂購以及更為靈活的方式。
據(jù)周光明介紹,目前雨花鋼鐵與貿(mào)易商合作模式主要是:貿(mào)易商代理制,即鋼廠出價,貿(mào)易商賣貨,對于完成任務者給予每噸30-40元的傭金。
他表示,這一模式,頗受經(jīng)銷商歡迎。一方面,在資金緊張情況下,貿(mào)易商不需要占用太多資金;另一方面,當前鋼材市場金融屬性增強,波動大,貿(mào)易商無需承擔價格波動帶來的風險,同時,鋼材產(chǎn)品的在途風險也由鋼廠承擔了。
“過去鋼貿(mào)商訂貨,需要先定合同、打定金、付全款,鋼廠再安排生產(chǎn),產(chǎn)品生產(chǎn)出來后,從發(fā)貨到運輸,這個過程一般需要10-15天,現(xiàn)在市場變化這么大,這種模式根本無法適應。”
目前雨花鋼鐵在各個銷售網(wǎng)點,每天對數(shù)量、規(guī)格實行動態(tài)化管理,從而也減少了資金的占用。他表示,“哪些品種、規(guī)格好銷,哪些不好銷,哪些附加值高,根據(jù)不同的地區(qū),對資源做出不同分配。同時,哪些品種銷得快,就補充,銷得慢,就減少其供應量。鋼廠基本上可以做到市場缺什么,生產(chǎn)什么。”
來源:鋼聯(lián)資訊